O que se está comprando, de fato
Quando se adquire participação societária, adquire-se a empresa inteira: seus ativos, seus contratos, sua carteira, e todo o seu passado. Passivos que ainda não se manifestaram continuam existindo, e passarão a ser problema de quem comprou.
É por isso que a due diligence não é formalidade de operações grandes. Em aquisições de médio porte, onde o comprador frequentemente é outro empresário do mesmo setor, ela costuma ser ainda mais necessária: a informalidade das duas partes é maior, e a confiança pessoal substitui verificação com uma frequência que produz surpresas caras.
Existe uma alternativa estrutural: adquirir ativos, e não quotas. A compra de ativos isolados, máquinas, estoque, carteira, reduz a sucessão de passivos, com exceções relevantes em matéria trabalhista e tributária quando configurada sucessão empresarial. A escolha entre as duas estruturas é a primeira decisão da operação.
Frente 1, societária
Confirma-se quem é dono do quê e se quem está vendendo pode vender.
Isso envolve a cadeia completa de alterações contratuais desde a constituição, verificando se cada transferência de quotas foi regular; a existência de acordo de sócios com cláusulas que possam impedir ou condicionar a venda, direito de preferência, tag along, necessidade de anuência; a regularidade dos livros societários; e a existência de ônus sobre as quotas, como penhora ou usufruto.
Verifica-se também a situação pessoal dos vendedores: execuções em curso podem tornar a alienação questionável por fraude, e o regime de bens pode exigir anuência do cônjuge.
É a frente mais rápida e a que mais elimina operações no início, quando se descobre, por exemplo, que a participação que se pretende comprar está comprometida por um acordo esquecido há dez anos.
Frente 2, fiscal
Levantam-se débitos inscritos e não inscritos, parcelamentos em curso, processos administrativos e judiciais, e a regularidade das obrigações acessórias dos últimos cinco anos.
Mais importante do que o passivo declarado é o passivo provável: enquadramentos tributários agressivos, benefícios utilizados sem o preenchimento de requisitos, classificação fiscal inconsistente, distribuição de lucros acima do permitido, planejamentos sem propósito negocial demonstrável.
Essa é a frente em que a experiência do avaliador mais pesa. Certidão negativa não significa ausência de risco: significa apenas que ainda não houve lançamento. Uma empresa pode estar formalmente regular e carregar exposição relevante decorrente de práticas que ainda não foram fiscalizadas.
Aqui, ter contabilidade e jurídico atuando juntos muda a profundidade do exame: quem lê a escrituração enxerga o que a certidão não mostra.
Frente 3, trabalhista
Analisam-se processos em curso, o histórico de reclamações dos últimos anos e, sobretudo, as práticas que geram passivo futuro.
Os pontos mais frequentes são contratação de prestadores como pessoa jurídica em configuração que caracteriza vínculo; controle de jornada inexistente ou inconsistente; pagamento de verbas por fora; terceirização sem conferência de recolhimentos do prestador; e enquadramento incorreto de funções e adicionais.
O passivo trabalhista tem uma característica que o distingue: ele é previsível estatisticamente. Uma empresa com determinada prática e determinado número de empregados tende a gerar determinado volume de reclamações após o desligamento. Projetar esse volume é parte do trabalho.
Vale lembrar que, na aquisição de quotas, a sucessão trabalhista é integral: os empregados continuam sendo da mesma pessoa jurídica, com todo o histórico.
Frente 4, contratual e regulatória
Revisam-se os contratos relevantes: clientes, fornecedores, locação, financiamento, licenciamento e distribuição.
Três achados são especialmente críticos. Cláusula de mudança de controle, que permite ao outro contratante rescindir em caso de venda, e que pode significar a perda do principal cliente logo após a aquisição. Exclusividade e não concorrência, que podem limitar a atuação do comprador. Garantias prestadas a terceiros, que comprometem o patrimônio da empresa.
Na frente regulatória, verificam-se licenças, alvarás, registros em órgãos de classe e autorizações setoriais, com atenção à vigência e à compatibilidade com a atividade efetivamente exercida.
Empresas de setores regulados, saúde, alimentos, transporte, comércio exterior, exigem exame específico, porque a irregularidade de uma licença pode paralisar a operação adquirida.
Frente 5, patrimonial e financeira
Confirma-se a existência e a titularidade dos ativos: imóveis com matrícula atualizada, veículos, máquinas, marcas registradas e ativos intangíveis relevantes.
Na frente financeira, o exame vai além do balanço: conciliação bancária, composição real de recebíveis e sua qualidade, estoque efetivamente existente e vendável, endividamento total incluindo operações não contabilizadas, e consistência entre resultado declarado e movimentação financeira.
É comum encontrar divergência entre o resultado apresentado na negociação e o que a escrituração sustenta. Nem sempre há má-fé, há, com frequência, contabilidade feita apenas para fins fiscais, que não reflete a operação real. Mas o preço estava sendo calculado sobre o número apresentado, e a diferença precisa ser tratada antes da assinatura.
Do achado ao preço: como se trata o passivo encontrado
Encontrar passivo não encerra a operação. Ele é tratado de quatro formas, isoladas ou combinadas.
Redução de preço, quando o passivo é líquido e certo. Retenção de parte do preço em conta vinculada, liberada conforme os riscos prescrevem ou se resolvem, mecanismo que protege o comprador sem penalizar o vendedor por riscos que não se materializam. Declarações e garantias contratuais, em que o vendedor afirma a inexistência de determinadas contingências e responde por elas se aparecerem. Condição precedente, exigindo que o problema seja resolvido antes do fechamento.
A escolha depende da natureza do risco. Passivo certo vira desconto; passivo provável vira retenção; passivo possível e de baixa probabilidade vira declaração e garantia.
Sem esses mecanismos, o resultado prático é que o comprador assume tudo, e descobrirá o tamanho do que assumiu ao longo dos anos seguintes.
O contrato que fecha a operação
O instrumento de compra e venda de participação precisa refletir o que a due diligence encontrou. Os elementos essenciais são: preço e forma de pagamento; declarações e garantias do vendedor sobre a situação da empresa; indenização por passivos anteriores ao fechamento, com prazo e limite; retenção ou escrow; condições precedentes ao fechamento; e não concorrência do vendedor por prazo e âmbito definidos.
A cláusula de indenização é a mais importante e a mais negociada. Ela define por quanto tempo o vendedor responde, até que valor, com qual franquia mínima e qual o procedimento de notificação, que precisa ser observado sob pena de perda do direito.
Também merece atenção a definição de quem conduz a defesa de um processo que surja depois: o comprador, que agora controla a empresa, ou o vendedor, que responderá pelo resultado. Sem previsão, essa divergência gera litígio adicional.
Uma situação hipotética
Um grupo adquire uma empresa de serviços com sessenta empregados e faturamento consistente. A due diligence identifica que doze prestadores contratados como pessoa jurídica atuam em configuração que se aproxima do vínculo empregatício, e que o controle de jornada dos empregados é feito de forma inconsistente há anos.
Nenhum dos dois achados é passivo líquido: não há processo, não há autuação. São riscos prováveis, com valor estimável a partir do histórico do setor e do porte da folha.
A resposta adequada não é desistir da operação nem ignorar o achado: é dimensionar o risco, negociar retenção de parte do preço pelo prazo em que ele pode se materializar e ajustar as práticas imediatamente após o fechamento, porque cada mês de continuidade agrava o passivo, agora por conta do comprador.
Situação hipotética, criada para ilustrar o raciocínio. Não se refere a caso concreto.
Quanto tempo leva e quanto custa
A pergunta prática que decide se a due diligence será feita é sempre a mesma: quanto isso atrasa a operação?
Em aquisições de médio porte, com documentação organizada, um trabalho consistente leva de quatro a oito semanas. Com documentação desorganizada, situação frequente ,, o prazo se alonga, porque boa parte do tempo é gasto obtendo o que deveria estar disponível.
O custo é proporcional ao escopo. É possível, e frequentemente recomendável, trabalhar com escopo dirigido: em vez de examinar tudo, concentrar esforço nas frentes de maior risco para aquele negócio específico. Uma empresa de serviços com folha grande exige exame trabalhista profundo; uma empresa importadora exige exame aduaneiro e fiscal; uma empresa com muitos imóveis exige exame patrimonial.
Comparado ao valor da operação, o custo da verificação costuma ser marginal. Comparado ao custo de um passivo não identificado, ele é irrelevante, e essa é a conta que precisa ser apresentada a quem hesita em fazê-la.
Os erros mais comuns do comprador
Confiar na relação pessoal. Aquisições entre conhecidos do mesmo setor costumam dispensar verificação por constrangimento. É justamente onde mais aparecem surpresas, porque o vendedor também desconhece parte dos próprios passivos.
Examinar apenas o que foi entregue. Due diligence se faz sobre o que foi solicitado, não sobre o que foi voluntariamente disponibilizado. Documento não entregue é achado, e precisa ser tratado como tal.
Ignorar o passivo trabalhista provável. Por não ter processo em curso, é frequentemente desconsiderado, e costuma ser a maior exposição de empresas de serviços.
Assinar sem retenção. Pagar integralmente no fechamento transfere todo o risco ao comprador no dia seguinte. Retenção de parte do preço é o mecanismo mais simples e mais eficaz de proteção.
Não integrar no dia seguinte. A due diligence identifica práticas que precisam mudar. Se elas continuam após o fechamento, o passivo continua crescendo, agora por conta de quem comprou.
Do lado de quem vende
Vale a inversão: quem pretende vender deveria fazer sua própria due diligence antes de abrir a empresa a um comprador.
A razão é econômica. Todo achado do comprador vira desconto ou retenção. Achados identificados e corrigidos com antecedência, regularizar contratos, ajustar práticas trabalhistas, resolver pendências societárias, organizar a contabilidade, deixam de ser argumento de negociação.
Há um efeito adicional: empresa organizada transmite confiança e reduz o prazo da operação. Due diligence em empresa desorganizada se alonga, e cada semana adicional aumenta a chance de a operação esfriar.
Preparar uma empresa para venda leva de meses a mais de um ano, conforme o estado inicial. É trabalho que se paga na diferença de preço, e que só é possível para quem decidiu vender antes de precisar vender.